یادداشت/ فرشید فرحناکیان

توسعه رویکرد صادراتی به تجارت بین الملل با تقویت شرکت های مدیریت صادرات و تجاری صادراتی

گروه باشگاه وکلای جون_فرشید فرحناکیان وکیل پایه یک دادگستری و عضو هیأت مدیره کانون وکلای دادگستری مرکز؛ پیشرفت‌های اقتصادی و صنعتی در چند دهه اخیر، نیاز بـه دسـتیابی بـه بازارهـای جدیـد و افزایش چـشمگیر رقابت‌های بین‌المللی سبب گشته تا حضور در این بازار‌ها با توجـه بـه روابـط حـاکم بـر آن‌ها از پیچیـدگی خاصـی برخوردار گردد. حضور مداوم در بازار‌های بین‌المللی برای بسیاری از کشور‌ها از جنبه‌های سیاسی و اقتصادی دارای اهمیـت حیاتی بوده و بقا و یا عدم بقای این‌گونه کشور‌ها منوط به این امر مهم می‌باشد. از این نظر با توجه به پیچیـدگی امـر و وجود رقابت‌های فزاینده، دقت و تصمیم‌گیری مطلوب و اتخاذ سیاست‌های مناسب در سطوح مختلف ضروری گشته است. یکی از ابزار‌هایی که در بسیاری از کشور‌ها از آن برای توسعه صادرات بنگاه‌های کوچک و متوسط اسـتفاده می‌شود استفاده از واسطه‌های صادراتی می‌باشد. واسطه‌های صادراتی شرکت‌های تخصصی هستند که محصولات داخلـی و خدمات را بـه نماینـدگی از تولیدکنندگان صنعتی، گروه‌های کشاورزی و توزیع‌کنندگان در بازار‌های خارجی بازاریابی می‌نمایند. چنـین واسطه‌هایی عموماً به‌منظور پیگیری یکی از دو الگو یـا اسـتراتژی تجـاری یـا ترکیبـی از هـر دو تأسیس می‌گردند. یکـی از این استراتژی‌ها به‌عنوان شرکت مدیریت صادرات (EMC) و دیگری به‌عنوان شرکت تجاری صادراتی (ETC) شناخته می‌شوند.

۱- شرکت‌های مدیریت صادرات

شـرکت مـدیریت صـادرات یکـی از انـواع واسطه‌های صـادراتی (Export Intermediaries) است که برای کمک به بنگاه‌های اقتصادی در جهـت ورود بـه بازارهـای جهـانی ایفـای نقـش می‌کند. این شرکت‌ها بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مـدیریت تمـام یـا بخـشی از فعالیت‌های صـادراتی بنگاه‌های اقتصادی مخصوص بنگاه‌های کوچک و متوسط را به عهده بگیرند. این شرکت‌ها در آمریکـا بـا نـام Export Management Company در اروپـا بـه نام House Trading در ژاپن و کشور‌های جنوب شـرقی آسـیا بـا نـام Company trading General یـا سوگوشوشا شناخته می‌شوند این واسطه‌ها ولی در تمام دنیا خدمات تقریباً مشابهی را ارائه می‌دهند. شرکت مدیریت صادرات یک شرکت کاملاً مستقل می‌باشد کـه ماننـد یـک دپارتمـان انحـصاری فروش صادراتی برای صادرکننده‌ها عمل می‌کند. یک شرکت مدیریت صادرات معمولاً یـک قـرارداد رسـمی، جهـت مدیریت امر صادرات شرکت‌ها با آن‌ها می‌بندد. در بعضی موارد شـرکت مـدیریت صـادرات نماینـدگی تمـام محصولات خط تولید آن‌ها را می‌پذیرد ولی ممکن است همیشه بدین شکل نباشد. معمولاً شـرکت مـدیریت صـادرات حق انحصاری فروش در تمامی بازار‌های خارجی را دارد؛ ولی باز ممکن است همیشه این‌گونه نباشد.

شرکت‌های مدیریت صادرات واسطه‌های تخصصی هستند که به‌عنوان بخش صادرات خارجی برای چندین تولیدکننده غیررقیب خدمت می‌کنند. این شرکت‌ها به‌عنوان نمایندگان انحصاری مشتریان خود عمل می‌کنند و تمام جنبه‌های فروش و بازاریابی بین‌المللی را انجام می‌دهند. شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه تخصص، منابع و پشتیبانی مورد‌نیاز برای ورود و گسترش موفقیت آمیز تولیدکنندگان به بازار‌های خارجی، نقش مهمی در تسهیل تجارت دارند. تولیدکنندگان می‌توانند با مشارکت با شرکت‌های مدیریت صادرات از مزایای فراوانی بهره‌مند شوند. نخست، شرکت‌های مدیریت صادرات یک بخش از صادرات را به‌صورت کاملاً کاربردی و بدون هزینه‌های سربار و سرمایه‌گذاری مرتبط، با ایجاد یک واحد داخلی ارائه می‌کنند و به تولیدکنندگان اجازه می‌دهند تا بر شایستگی‌های اصلی خود تمرکز کنند و مدیریت صادرات و پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی را به شرکت‌های مدیریت صادرات بسپارند. دوم، شرکت‌های مدیریت صادرات دانش گسترده‌ای از بازار‌های خارجی دارند و می‌توانند به‌طور مؤثر پیچیدگی‌های بازاریابی صادرات را هدایت کنند. آن‌ها تحقیقات بازار را به‌صورت کامل انجام می‌دهند، کانال‌های توزیع مناسب را شناسایی می‌کنند و استراتژی‌های تبلیغاتی هدفمند را در کنار حصول اطمینان از دسترسی تولیدکنندگان به مخاطبان هدف خود به‌طور مؤثر اجرا می‌کنند. سوم، شرکت‌های مدیریت صادرات اغلب تولیدکنندگان محصولات مرتبط را نمایندگی می‌کنند و آن‌ها را قادر می‌سازند از فرصت‌های تبلیغاتی متقابل و صرفه‌جویی در مقیاس استفاده کنند که منجر به کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل برای خریداران خارجی و افزایش رقابت کلی می‌شود. شرکت‌های مدیریت صادرات همچنین طیف وسیعی از عملکرد‌ها را برای حمایت از تلاش‌های صادراتی تولیدکنندگان انجام می‌دهند. آن‌ها تحقیقات جامع بازار را برای شناسایی بازار‌های بالقوه و ارزیابی تقاضا برای محصولات خاص انجام می‌دهند و همچنین مناسب‌ترین کانال‌های توزیع را در هر بازار هدف با در نظر گرفتن عواملی مانند اندازه بازار، ترجیحات خریدار و الزامات نظارتی انتخاب می‌کنند. علاوه بر این، شرکت‌های مدیریت صادرات با استفاده از طیف وسیعی از کانال‌های بازاریابی، ازجمله تبلیغات، روابط عمومی و نمایشگاه‌های تجاری، استراتژی‌های تبلیغاتی مؤثری را متناسب با هر بازار ایجاد و اجرا می‌کنند. آن‌ها همچنین کل فرآیند فروش را، از تولید تا انجام سفارش و خدمات مشتری، مدیریت می‌کنند.

شرکت‌های مدیریت صادرات اغلب مسئولیت‌های مالی و ریسک‌های اعتباری مرتبط با فروش خارج از کشور را نیز بر عهده می‌گیرند و به تولیدکنندگان کمک مالی می‌کنند. آن‌ها همچنین تمام اسناد مربوط به صادرات و وظایف اداری را انجام می‌دهند و سهم تولیدکنندگان در این زمینه را به حداقل می‌رساند. شرکت‌های مدیریت صادرات به‌ویژه برای بنگاه‌های کوچک و متوسط که فاقد منابع یا تخصص برای ایجاد دپارتمان‌های صادراتی خود هستند، سودمندند. با مشارکت با شرکت‌های مدیریت صادرات، بنگاه‌های کوچک و متوسط می‌توانند بدون سرمایه‌گذاری‌های اولیه و هزینه‌های مداوم مورد‌نیاز برای عملیات صادرات داخلی، به بازار‌های جهانی دسترسی پیدا کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات به بنگاه‌های کوچک و متوسط، تخصص بسیار ارزشمندی در جهت یابی پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی ارائه می‌دهند و اطمینان حاصل می‌کنند که آن‌ها با مقررات مربوطه، تعرفه‌ها و رویه‌های گمرکی مطابقت دارند. آن‌ها همچنین به بنگاه‌های کوچک و متوسط کمک می‌کنند تا از اشتباهات پرهزینه اجتناب کنند و خطرات احتمالی مرتبط با فروش خارج از کشور را به حداقل برسانند. علاوه بر این، شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند به بنگاه‌های کوچک و متوسط کمک کنند تا روابط قوی با شرکای خارج از کشور، توزیع‌کنندگان و مشتریان ایجاد کنند و موفقیت بلندمدت را در بازار‌های خارجی تسهیل کنند. به‌طورکلی، شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه تخصص، منابع و پشتیبانی مورد‌نیاز برای ورود و گسترش موفقیت آمیز تولیدکنندگان به بازار‌های خارجی، به‌ویژه بنگاه‌های کوچک و متوسط، نقش حیاتی در تسهیل تجارت بین‌المللی ایفا می‌کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات تولیدکنندگان را قادر می‌سازند تا در حین رسیدگی به پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی، ساده سازی فرآیند‌های صادرات، کاهش ریسک‌ها و به حداکثر رساندن دسترسی جهانی، بر شایستگی‌های اصلی خود تمرکز کنند.

بنگاه‌های کوچک و متوسط با موانع و مشکلات مختلفی برای فعالیت درزمینه صادرات مواجه هستند. این موانع را می‌توان به سه دسته داخلی، خارجی و عملیاتی تقسیم کرد. موانع داخلی شامل نداشتن دانش کافی از بازار‌های جهانی، عدم تمایل به حضور در بازار جهانی، غیرتخصصی بودن فعالیت‌های صادراتی و نداشتن توانایی و قابلیت‌های لازم است. موانع خارجی شامل نرخ ارز، بوروکراسی در سازمان‌ها و عدم‌حمایت دولت است. موانع عملیاتی نیز شامل تهیه اسناد صادراتی، تأخیر در پرداخت‌ها و محدودیت‌های حمل‌ونقل می‌شود. وجود این موانع باعث می‌شود که بسیاری از بنگاه‌های کوچک و متوسط از حضور در بازار‌های صادراتی اجتناب کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه خدمات تخصصی می‌توانند به این شرکت‌ها کمک کنند تا این موانع را پشت‌سر بگذارند و از مزایای صادرات بهره‌مند شوند. مزایا استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات شامل کاهش ریسک و هزینه، صرفه‌جویی در زمان و دسترسی به بازار‌های جدید است. معایب استفاده از این شرکت‌ها نیز می‌تواند شامل کاهش کنترل تولیدکننده بر عوامل مرتبط با صادرات محصولات، کاهش حاشیه سود و افزایش قیمت نهایی محصول باشد. شرکت‌های مدیریت صادرات باید تلاش کنند با ارائه خدماتی باکیفیت و مقرون‌به‌صرفه، اعتماد بنگاه‌های کوچک و متوسط را جلب کنند، همچنین این شرکت‌ها باید به تولیدکنندگان کمک کنند تا کنترل بیشتری بر عوامل مرتبط با صادرات محصولات خود داشته باشند.

شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند به دو روش اصلی فعالیت کنند: بعضی از شرکت‌های مدیریت صادرات شبیه یک نمایندگی (Agent) عمل می‌کنند به‌طوری‌که در یـک بـازار حـضور پیـدا می‌کنند به دنبال جذب مشتریان خارجی هستند. ولی با نام خود صادرکننده اصلی فعالیت می‌کنند. فاکتور‌ها به نام خود تولیدکننده صادر می‌شود و به تولیدکننده در تمامی مراحل و جزئیات انجام صادرات کمک می‌کند، در این حالت صادرکننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می‌پذیرد و ممکن است قیمـت را بـه تولیدکننده پیشنهاد دهد ولی در این حالت تصمیم و قیمت نهایی توسط تولیدکننده گرفته می‌شود. در سایر موارد شرکت‌های مدیریت صادرات همانند یک توزیع‌کننده عمل می‌کنند. در اغلـب مـوارد شـرکت مدیریت صادرات به‌مثابه یک توزیع‌کننده انحصاری می‌باشد به‌طوری‌که محصول را از تولیدکننده بـا یک قیمت ثابت و توافقی می‌خرد و سپس به مشتری خارجی با قیمت موردنظر خودش می‌فروشد. در ایـن حالت شرکت مدیریت صادرات خود مسئول صدور فاکتور و پذیرش ریسک عدم پرداخت می‌باشد. در این موارد تولیدکننده هیچ کنترلی بر قیمت صادراتی ندارد حتی ممکن است مشتری خارجی را نیز نشناسد.

۲- شرکت‌های تجاری صادراتی

شرکت‌های مدیریت صادرات نباید با شرکت‌های تجاری صادراتی (Export Trading Companies) که معمولاً به دنبال پیدا کردن مشتریان خارجی هستند و هیچ تعهدی به صادرکننده خاصی ندارند اشتباه شوند. تعهد در قبال حفظ رابطـه بلندمدت بـا تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحد‌های تجاری متمایز می‌نماید. به‌عنوان بخشی از ایـن تعهـد شرکت‌های مدیریت صادرات درزمینه ارتقای ارزش‌افزوده می‌کوشند که این خود یعنی زمینه‌های غیـر از بازاریـابی بین‌المللی را نیز پوشش می‌دهند. شرکت مدیریت صادرات خدمات را در راستای شناسایی و انگیزش تقاضای بازار‌های بین‌المللی (Transaction-creating Activities) و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازار‌های خارجی (Physical Fulfillment Activities) و به عبـارتی تـسهیل تجـارت خـارجی بـه بنگاه‌های تولیـدی – صادراتی ارائه می‌دهد که درنتیجه بنگاه‌های اقتصادی از ورود به بازار‌های جهانی منتفع می‌شوند و شرکت مـدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلندمدت بین صادرکننده و خریدار سود می‌برد و حاصل آن برای کشور هم نیـل بـه یکـی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیرنفتی می‌باشد.

معاونت بررسی‏‏‏‏‌های اتاق بازرگانی تهران در گزارش خود آورده است که شرکت تجاری صادراتی مانند یک اتحاد تجاری است که به بنگاه‌ها کمک می‌کند محصولات و خدمات خود را به بازار‌های خارجی بفروشند. این نوع شرکت‌ها به‌عنوان واسطه بین بنگاه‌ها و خریداران بین‌المللی عمل می‌کنند و خدمات پشتیبانی را ارائه می‌دهند که مدیریت آن‌ها برای بنگاه‌ها دشوار یا هزینه بر است. شرکت‌های تجاری صادراتی می‌توانند به بنگاه‌ها کمک کنند تا با پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی، ازجمله یافتن مشتریان، درک قوانین و مقررات مختلف و مدیریت لجستیک، به‌راحتی دست‌وپنجه نرم کنند. در ازای این خدمات، شرکت‌های تجاری صادراتی اغلب از فروش‌هایی که ایجاد می‌کنند، کمیسیون می‌گیرند. شرکت‌های تجاری صادراتی می‌توانند توسط گروهی از بنگاه‌ها تشکیل شوند که همگی محصولات مشابهی تولید می‌کنند یا بنگاه‌هایی که در صنایع مختلف فعالیت می‌کنند، اما دارای نقاط قوت مکمل هستند. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت تجاری صادراتی ممکن است توسط گروهی از تولیدکنندگان مبلمان تشکیل شود که می‌خواهند هزینه ارسال فروش به اروپا را به اشتراک بگذارند یا یک شرکت تجاری صادراتی ممکن است توسط یک سازنده قطعات الکترونیکی و یک شرکت متخصص در حمل‌ونقل و ترخیص کالا از گمرک تشکیل شود. مزایای استفاده از شرکت‌های تجاری صادراتی شامل کاهش ریسک تعهدات ضدتراست (Antitrust)، دسترسی به بازار‌های خارجی، تأمین مالی و مدیریت لجستیک می‌شود.

روشن‌سازکلام

فتح بازار‌های صادراتی تنها نیازمند سطح مناسب تولید و کیفیت بالا نیست و بازاریابی نیز می‌خواهد. در عرف جهان و در نمونه کشور‌های موفق، شرکت‌هایی مجزا از تولیدکنندگان وجود دارند که کار بازاریابی بین‌المللی و دیگر جنبه‌های فروش را بر عهده‌دارند. شرکت‌های مدیریت صادرات به شکل انحصاری عملیات تشخیص و گسترش بازار شرکت‌ها به‌ویژه صادرکنندگان و تولیدکنندگان کوچک و متوسط را برعهده می‌گیرند. بنگاه‌های کوچک و متوسط با موانع و مشکلات مختلفی برای فعالیت درزمینه صادرات مواجه هستند. از همین رو این شرکت‌ها طیف وسیعی از فعالیت‌ها ازجمله تبلیغات، روابط عمومی و نمایشگاه‌های تجاری و استراتژی‌های تبلیغاتی مؤثر را متناسب با هر بازار ایجاد و اجرا می‌کنند. این شرکت‌ها نمونه‏‏‏‏‌هایی موفق در کشور‌های بزرگ صادرکننده نظیر ایالات‏‏‏‏‌متحده و ژاپن دارند. عمر این شرکت‌ها در ژاپن به ۶۰۰ سال می رسد و شکل مدرن آن‌ها در مقایسه با ایالات‏‏‏‏‌متحده بیشتر دولتی است. همچنین این شرکت‌ها در ژاپن ابعادی بزرگ دارند؛ درحالی‌که در آمریکا عمدتاً شرکت‌هایی با اندازه کوچک به شمار می‌آیند. در ایران تنها ۱۶ شرکت‏‏‏‏ مدیریت صادرات فعالیت دارند که هیچ‌کدام نیز بر اساس رتبه‏‏‏‏‌بندی سازمان توسعه تجارت در رتبه A قرار نمی‌گیرند.

در ایران، سازمان توسعه تجارت ایران، شرکت‌های مدیریت صادرات را در چهار سطح رتبه‌بندی می‌کند. رتبه‌بندی شرکت‌های مدیریت صادرات به تولیدکنندگان کمک می‌کند تا شرکت‌های باتجربه و متخصص را برای همکاری انتخاب کنند. به‌طورکلی در سال ۱۴۰۲ تعداد ۱۶ شرکت مدیریت صادرات در ایران مورد تائید سازمان توسعه تجارت بوده است که از این تعداد هیچ‌کدام دارای رتبه (A) نیستند. از ۱۶ شرکت موجود، ۱۱ شرکت دارای رتبه (D) موافقت اولیه، ۴ شرکت دارای رتبه (C) مبتدی و ۱ شرکت نیز در رتبه (B) فعال قرار دارد. عمده تمرکز این شرکت‌ها بر صادرات مواد غذایی، پتروشیمی و مصالح ساختمانی بوده است و کشور‌های عراق، پاکستان، روسیه و امارات متحده عربی عمده مقاصد صادراتی این شرکت‌ها را تشکیل می‌دهند.

انتهای پیام/